2015年6月15日 星期一

移動學習這麼厲害,作為領導的您,知道嗎?

在銷售的黑暗時代,想要同客戶建立關係,唯一的辦法就是面對面地和客戶溝通。銷售人員和客戶約定在同一個地方見面,然後交換各自的名片,給客戶推銷他的產品,告知客戶他的產品是如何幫助他們的,諸如此類。同時,在談話的過程中,銷售人員也會記錄下同客戶的談話內容,並且在同客戶再次見面前,他們都不會再與客戶交流。

而今,許多客戶在購買產品前,都會事先了解一下他們要購買的東西,甚至有些客戶還會仔細研究產品的細節。過去,我們向客戶銷售的商品都是各式各樣的,不會出現很多山寨產品,現在,我們向客戶賣的東西,許多都是與同行一樣的東西。

為了應對這種商業化的銷售模式,銷售人員必須了解與之有關的信息。我們都知道,電話銷售的前5分鐘,如果銷售人員沒能把握住機會,就很可能會失去這個銷售機會。為了防止這種情況的發生,在進行電話銷售時,必須選好時間,多說一些不會讓客戶產生反感的話。這也是為什麼銷售支持在銷售過程中變得具有戰略意義的原因。銷售支持會直接影響到銷售人員與客戶溝通互動的質量。它不再只是一種產品信息的輸出,也不再只充當給銷售人員進行培訓的角色,它對移動學習的發展起著決定性作用,同時,它還提高了銷售人員與客戶之間的互動質量。

為什麼移動支持這麼重要?

在銷售過程中,如果信息成為促成銷售最重要的因素,那麼銷售人員就必須具備及時獲取他們所需信息的能力。每當出現這樣的情況,也是檢驗電話銷售能否成功的關鍵。如果在對客戶進行電話銷售前,沒有做好充分的售前準備,包括掌握產品的信息,以及了解相關數據,那就注定會失去此次銷售機會,甚至可能會因此付出巨大的代價。

錯失銷售機會產生的成本

我們來舉個例子,如果僱傭一個銷售代表的成本是200,000美元,假設他每週打5個有質量的銷售電話(不包括那些打給客戶的確認電話),一年算50週。這樣,平均下來,打一個銷售電話的成本就是800美元。而這只是單純的勞動力成本。如果再將一些其他的開銷算進來,一個電話銷售的成本又會增加不少。甚至,如果銷售過程很複雜,銷售電話的成本甚至可能超過10,000美元。

正如上面所舉的例子,這裡我們說的還只是硬成本。最麻煩的問題是由於失去銷售機會而造成的機會成本。經過仔細研究銷售成功和失敗的原因,你會發現大多數客戶對購買過程很在意,他們會適時採取行動,捍衛自己的權益。通常,這種時候,銷售代表會埋怨因為每個客戶出現的問題都不一樣,而公司並沒有把錢花在他們身上,而是花在了其他地方。一個失敗的銷售電話可能會讓銷售人員失去本該屬於他們的一大筆提成。那麼,如果將銷售代表的贏單率提高5%,他們能拿到多少額外收入呢?

應該給銷售人員提供哪些移動內容?

在移動支持中,技術支持是最需要重點考慮的。儘管現在已有很多很好的工具可以提供技術支持,但是,這裡我們關注的是大多數企業常常忽視的移動支持“內容”的部分。
移動支持內容的編寫、更新以及改進工作是一個持續不斷的過程,並且不會有結束的時候。我們給大家舉了幾個幫助提高銷售人員工作效率的關於移動內容的例子:

銷售指南---銷售人員在實際工作中,遇到問題不知道怎麼處理時,可參照銷售指南里的做法。它用一種易於銷售人員理解的方式,讓銷售人員在正確的時間得到他們所需的正確信息。這裡我們給大家羅列了一些好的銷售指南的特點:

  • 必須明確關鍵信息
  • 必須明確關於市場方面可能存在的問題
  • 必須明確行業趨勢
  • 針對使用者角色的概述
  • 針對客戶角色的概述
  • 常見問題答疑
  • 同行的競爭信息或情況
  • 解決方案概述
  • 成功案例分享
  • 詳細的解決方案
  • 其他參考資料來源

客戶角色概述 ---是一些關於目標市場特定客戶的基本情況介紹,旨在幫助銷售人員掌握客戶的真實需求以及掌握如何與客戶交流和溝通。

客戶跟進流程圖 ---簡單地說,客戶跟進流程圖也是一種銷售工具,主要用於說明企業製定銷售決策的流程。

決戰卡-也稱殺死卡 ---利用決戰卡里的方法,能幫助團隊的銷售人員將同行的同類產品一一比下去。

客戶數據/交易數據 ---可從營銷自動化系統、CRM或其他數據中獲取。這些數據能幫助銷售人員更好、更快地了解和掌握消費者的購買行為和查看歷史購買記錄。

培訓內容- --銷售人員在等銷售電話或是出差在機場候機時,都充分利用碎片時間主動學習培訓內容,從而幫助提高他們的銷售技能。

最佳案例分享工具 ---利用像Chatter, Jabber等即時聊天工具,確保銷售人員都能實時分享他們的成功案例,這樣不僅能起到激勵他們的作用,還能提高他們的工作表現。

移動內容的另一個好處是可以“追本溯源”。利用相關的指標數據,銷售人員可以判定哪些移動內容是有價值的,從而選擇那些能切實幫助他們的內容。這樣,才能真正做到為銷售人員提供他們最需要的學習內容。

在整個銷售過程中,移動支持內容是最能幫到銷售人員的,尤其是在面對客戶時,必須確保銷售人員能隨時隨地地獲取到他們所需的信息和數據。隨著移動內容的興起,銷售支持在銷售過程中開始扮演著至關重要的戰略性作用。

編譯:Knovia

2015年6月1日 星期一

一宇數位最新推出Orca Mobile 行動學習服務

 一宇數位最新推出Orca Mobile 行動學習服務


提供五大應用方案,滿足企業與組織的行動學習與工作支援需求:
‧ 輔銷APP方案:外勤、業務、經銷商、直銷
‧ 連鎖服務業解決方案:餐飲業、百貨、飯店、商場、美妝
‧ 企業解決方案:短期租用、職能、考試、客戶訓練、新人訓練
‧ 內外網學習解決方案:跨國企業、居家學習
‧ 組織公會解決方案:公會、法人、補教業、顧問服務




詳細請參考網址: www.mobile.learningdigital.com


2015年4月14日 星期二

業務外勤新利器 -輔銷APP

輔銷APP,商機無限

在銷售活動一片紅海的時代之下,銷售人員急需快速獲取產品新知,並將知識快速傳達到客戶身上;此外,在銷售過程當中,銷售人員也經常面臨客戶的提問,此時若沒有有效而即時的支援,專業度與成交率都可能受到質疑與延遲! 以下這些銷售情境,是否經常在您的單位或公司內發生?

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2015年4月12日 星期日

企業學習的新常態:微信+微課

2015-03-30 安秋明 
最近“微課”這類學習產品火的一塌糊塗,網上查了很多觀點,眾說紛紜。什麼是“微課”,和去年什麼是“互聯網思維”這個問題一樣,大有千人千面的意味。做為一個關注移動學習的企業大學管理者,同時也是一個社群學習實操者,和大家分享我的一些實踐體會,拋磚引玉,供大家參考。

一、微課的前提假設
無論怎麼定義微課,“微”是和傳統課程最基本的區別。微課能夠得以實現,需要幾個認識前提:
1、認為課程是可以按話題、知識點做拆解的;
2、認可分散的、碎片化的學習方式;
3、認可基於PC和移動端的學習體驗;
這三個前提是開展微課的基礎,也是和傳統學習方式的基本區別。
二、微課“微”到什麼程度
筆者實際接觸過也操作過多種微課形式,常見的微課有信息圖、短視頻、微信群的語音+圖文分享。這些都被冠以“微課​​”的名義。
信息圖比起一般的文字和圖表,增加了很多有趣、可讀的元素。信息圖最大的作用是化繁為簡,把大量的文字信息用圖形化的方式呈現出來,讓讀者能快速抓住問題的核心。信息圖的製作往往需要創作者對於問題的深度理解,並抽離出主要的框架性內容。看圖的形式來學習某個知識,其實它的課時最短,也許1~3分鐘而已。
短視頻,區別於傳統的45分鐘甚至更長的講座視頻,通常只有5~8分鐘,通常不超過10分鐘。從人的注意力可集中時間來說,短視頻無疑要比傳統的長視頻具有巨大的優勢。而且因為將大的內容切成了一個個片段,相對來說學習中的里程碑也增加了不少,學員也更容易有成就感。目前考慮到跨平台的問題,mp4是主流的視頻格式。至於視頻的呈現,是真人講授,還是動畫形式,這就要企業而異了。
微信群的語音+圖文分享,也是目前很多社群做微課的主要途經。通常分享時間在40分鐘~1小時,再配合一部分的互動答疑。相比於傳統線下的演講,這自然屬於“微”課的範疇,但顯然比信息圖和短視頻要“重”一些。微信群的分享,通常對於聽眾的要求相對高些,一是意願,對話題確實感興趣;二是時間,能夠擠出一塊時間集中學習。通常這樣的微課有三類目的,一是拋磚引玉,分享大話題中的一部分,激發聽眾關注這個話題,類似於電影的預告片,培訓公司的體驗課;二是化整為零的戰術,把完整的話題按知識點做拆解,每次分享一部分。這個多見於知識類學習,如中小學的學科課程;三是案例分享,通常來說40分鐘~1小時足以把一個案例拋析清楚,也能進而完整地呈現一個觀點。
三、微課,還是微課學習?
在我看來,把傳統的課件、文章、視頻改造成信息圖、短視頻,只是產品形態的優化,但這並不是微課的核心精神。微課帶給學習最大的變化,是信息獲取從集中走向了碎片化,創造了隨時隨地的學習路徑。
在我看來,我更看好微信+微課的學習形態。有3個理由:
1、從內容品質的角度,因為時間大幅縮短,要求講師必須擠掉課程中的水分,把重點問題、核心思路梳理出來,必須開門見山,​​必須分享“乾貨”。正如很多講師都很清楚的,往往越是短的課越難講,道理大家都很清楚。
2、從學習者的角度,微課創造了隨時隨地的學習方式,可以快速獲取自己想要的信息(隨時跳轉),而且試錯成本極低(微信語音每段上限60秒)。
3、從教學交互的角度,微信群實現了廣泛的可能性。從課前的需求收集,到過程中的學員互動(提問和解答),到課後的課程評估,甚至學員對講師的打賞,微信都提供了簡便的解決方案。而且基於微信的社交屬性,也更容易讓講師和學員間建立更密切的互動。
四、微課成功的關鍵
上好一堂微課,同樣需要天時地利人和。具體來說,有三個方面:
1、內容聚焦。好的微課不貪多圖全,力爭把一個話題,甚至一個細節將清楚。無論是視頻、語音還是圖文,都是從效果出發,倒推講課方式。
2、直擊痛點。好的微課講師會在課前收集學員的需求,做需求的純化。同時,在微課呈現中,講究開門見山、直奔主題的方式。微課的前3分鐘,甚至第1分鐘能否抓住學員的興趣點,往往決定了微課的成敗。
3、做好互動。儘管受限於傳播渠道,很難像線下一下開展豐富多樣的教法活動,但是依然可以通過搶答、投票、答疑等方式和聽眾互動。從本源意義上講,微課的核心是激發學習者對某個話題的學習興趣,而不是全部知識的傳授,因此答疑交流是必不可少的。
五、微課的機遇與挑戰
微課為很多草根的民間專家提供了傳播自己思想的好途經,打破了知識的信息壟斷,這是對這個時代的巨大貢獻。同時,微課本身的特點,也面臨若干挑戰,如呈現形式和教法受限,缺少親密度等。在我看來,社群的興旺發展,為微課提供了最佳的“風口”。當大家普遍認識到know-how比knowledge重要時,社群必將起到點燃學習線索,激發學習動能的作用。
來源:環球人力資源智庫;作者:安秋明(好未來領導力學院常務副院長)




2015年4月6日 星期一

經典案例/ 連鎖企業的移動學習怎麼做?

2015-04-03 
你是否曾有過在公司內網查閱資料的經歷?有時候你會覺得很忙,沒時間去消化內網中龐雜的業務資料,有時候,你很想去了解,卻發現只有回到公司才能登陸內網;更抓狂的時候,你僅僅需要幾個知識點解決某個業務難題,且清晰記得這類資料在內網的某個地址下,卻不得不對著內容太龐雜,搜索太困難的現實靜靜地發呆……

美國最大的連鎖汽車餐廳SONIC員工就曾經遇到過這樣的難題,可喜的是今天他們已經完全可以優雅地和這些難題道聲“拜拜”,然後一個靈活轉身投入到輕鬆愉快的工作場景中。而且,改變後的SONIC學習模式,不僅能對工作人員的實際業務進行很好的支持,還提升了客戶的忠誠度。你一定會好奇,這是怎麼做到的?

SONIC是美國的一家大型的餐飲機構,擁有超過3500家汽車餐廳,每天接待的顧客接近300萬,擁有各種獨一無二​​的菜單項,僅僅是飲料就會有多達398,929種飲料組合。幾年前公司主要是通過內網學習管理平台及郵箱投遞資料的形式為員工提供在線幫助,使工作人員可以學習基本營養手冊,這種做法雖然很有效,但要想在客戶點單之後快速從種類多到嚇人的食品中快速準備新食物給客戶,顯然很難完成。而且事實是,對於新手員工來說,他們很難在工作環境下中抽出時間登陸到內網學習營養搭配手冊,而且由於印刷材料的電子版所佔內存過大,通過郵件給各連鎖店發送資料也會佔用很長的時間。這種資料學習不方便、下發不及時、響應速度跟不上的情況嚴重製約了SONIC的業務發展,SONIC公司決定必須要對現有的在線學習平台做出改變。

首先:移動互聯網替換內部局域網

要想徹底改變產品信息對員工業務的支持程度,必須要能讓員工隨時隨地掌握產品知識,開放互聯網則是最好的選擇,然而員工不可能隨時隨地搬台電腦查閱產品信息,恰逢移動互聯網的蓬勃發展,每一個員工的手持移動設備都可以進行聯網,所以SONIC便直接將原來的內網學習管理平台權限開放給員工,讓員工隨時隨地都能享受移動學習,確保無論員工使用何種設備,都可以通過網站瀏覽器查閱學習內容。

其次,內容設計一定要碎片化

雖然員工現在可以通過移動設備在在線學習平台上進行學習,但這並不意味著它可以取代培訓產品。SONIC經驗發現,通過移動設備給管理人員和經銷商集中推送的內容必須是具有時效性的小塊、碎片化的信息。所有的學習材料都要以簡短的形式呈現,包括PDF、PPT以及演示視頻,如下圖。


最後,不止移動學習,還要移動業務支持

如果你認為SONIC對於學習管理平台的改善僅僅是將在內網電腦上看的知識搬到了手機上,你想的實在是太簡單了。因為,此次學習變革中,真正帶來變化的是基於移動設備的業務支持設計。這種業務支持主要有兩種形式,一是員工可以基於這個學習管理平台上為客戶提供更多的餐飲選擇及套餐推薦,幫助客戶快速下單,並幫助經理人快速響應客戶的各種需求,如迅速判斷是否存在含有麩質或堅果的特色產品等。另外一種形式為通過課件教客戶如何DIY食物,培養客戶忠誠度。

改變後的SONIC學習管理平台正如前文所言,不僅提供了員工的工作效率,也為公司的口碑宣傳及顧客忠誠度培養帶來了幫助。它給我們的啟發是,從內部局域網到移動互聯網,移動學習帶給我們的改變不僅僅是學習渠道的遷移,而更多的是基於學習本質的思考。

來源:問鼎雲
整理編輯:Knovia

2015年1月29日 星期四

《大數據的關鍵思考》(2):決勝未來的商業利器

忘掉大數據
我們正處在歷史的轉捩點上,數據技術在快速變革。大數據成為人們競相議論的熱門詞彙,但鮮少有人提及,在這場巨大變革中,人們需要具備的能力。無數的企業及個人望「數」興嘆:「大數據和我有什麼關係?」未來是大數據的時代,未來的競爭就是數據的競爭。也許,我們早該忘掉那些華而不實的喧囂,讓大數據真正從「看」 到「用」,真正「活」起來。
大數據的力量來自觸類旁通的關聯。過去,我們總是用數據證明或企圖說服工作上的盲點,如今數據不再成為一加一的依據,而是具備預測和開創新機的能力。
用數據找機會
我第一次見證大數據的魅力是在15年前,當時的我並不知道那就是「大數據」。1990年代初期,我認識一些以博彩為生的朋友,這些人組成了一個團隊,每年透過賽馬,就能獲利數億港幣。我非常驚訝,很多人在賭馬場上血本無歸,他們卻能把這種機率遊戲變成穩定的獲利工具。原來,他們的祕密就是使用了一套「養數據」策略——將每一場賽馬比賽的過程都錄下來。當時我覺得這個做法很奇怪:「電視上已經在播放影片了啊,還另外錄比賽做什麼?」而後我得知,他們居然在每場比賽中,都會錄下賽馬的不同角度。透過這些錄影,他們分析騎師、馬匹有哪些失誤動作,這些動作會帶來怎麼樣的後果,再把這些數據「清洗」出一個更準確的數據(smart data)。賽馬過程中有許多意外,他們利用還原數據,在沒有意外發生的情況下,馬匹在不同場地與不同騎師有不同速度。就這樣,他們可以更準確判斷每匹馬的實力和獲勝的機會;就這樣,透過無聲無息的數據收集,每年數億港幣入袋。
令我最為震驚的是,他們竟然不看表面數據,而是從無限的數據中尋找核心數據。
這正體現了大數據與過往數據最大的不同。以前,我們都是有問題找數據,在大數據時代,最核心的特質則是「用數據找機會」。做大數據,必須先有判斷,哪些數據必須提煉出來、解決盲點。賽馬的結果其實充滿意外,新的數據角度幫助我們一窺真實結果,這就是「用數據還原真實」。
有「質」的數據量
現在,大數據的概念紛繁複雜,媒體上充斥各種關於大數據的報導,其中不乏牽強附會、濫竽充數的言論,有些媒體甚至把簡單的統計也冠上了「大數據」的頭銜。
作為一名與數據打交道十幾年的人,我深深知道從「看」到「用」,再從「用」到「養」的營運數據,本身就是複雜的過程,也許目前我們最應該做的,是暫時忘記大數據的概念。行勝於言,只有具備實際效果的數據才是正道。我希望從實用的角度撥開大數據的迷霧,告訴每個人大數據的具體運作應該如何;而且數據量絕對不是最重要的問題,我們要的不是數據的量,而是有「質」的量,這正是我寫作本書的重要目的。
決勝未來的商業利器
在這個風雲變幻的數據時代,只有讓數據成為商業的利器才能決勝千里。
首先,我們需要擁有一套具有商業敏感度的數據決策框架,可以使企業看得更準,並能夠對近期所做的對與錯進行判斷。如此一來,快速的數據回饋,可以讓每個決策的誤差得到適時修正。其次,讓數據真正從「看」到「用」,讓使用數據成為企業生產力的重點。再者,讓數據科技深入到企業的每個角落,使數據從生產、收集、使用、分享到回饋變得簡單易用。最後,讓DT戰略實行,還要特別注意數據的穩定、準確、時效和實際效果。
在阿里巴巴,我學習到一個很重要的經驗——人和事是分不開的。企業想成為一家數據化公司,文化的培養絕不可少。「混、通、曬(展現)」及「存、管、用」兩套內功是讓企業的血液(數據)流動的關鍵。數據流動順暢,則神清氣爽;相反,數據若出現停滯或品質問題,企業則性命不保。
鍛鍊數據力和思考力
大數據時代的到來,讓我們幾千年來第一次碰上了數據化帶來的機遇和滾滾紅利,也讓每個人的思維方式出現了重大改變。很多時候,我們欠缺的不是解決問題的方式,而是定位問題的能力;我們應該思考,有沒有數據可以改善我們的盲點;我們該如何學會用「假設數據是可獲取的」重新思考周圍的一切。當這種大數據思考成為你的直覺時,就能夠融合數據的力量和思考的力量,產生出新的合力。屆時,你會發現,周圍的一切將因此產生新的生機。

資誠2014分析調查 全球逾六成企業 應用大數據做決策

隨著電子商務與行動科技迅速崛起,大數據的分析技術益形複雜、靈活和強大。目前,大數據在企業的應用相當廣泛,已全面深入客戶需求分析、產品設計、行銷、電子商務、金融交易、醫療等領域。為什麼大數據在幾短短年間成為一門顯學?最主要的原因是它不僅能快速將一般的資料正確轉化成商業洞悉力與決策的依據,在設定目標後,更可協助企業具體規劃方案,並監督企業有效執行。

大數據是人文與科學結合的產業,可讓企業在浩瀚紛雜的訊息中快速梳理出頭緒,以更了解自己和市場、預測經濟和客戶喜好,從而擬定相應的商業策略。

「2014年資誠(PwC)全球資料分析調查--Gut &Gigabytes報告」顯示,愈來愈多企業已在制定決策時使用大數據。在受訪的1,135家全球企業中,超過六成(64%)表示大數據的應用已對其決策帶來影響。

搶占先機 善用有價值資料

企業現在正面臨艱鉅的生存挑戰。過去,企業只要固守本業與專注少數熟悉國家(主要是歐美),就能搶占市場大餅。但在經濟迅速變遷且市場競爭加劇的今日,商機不僅在不同國家間存有差異,甚至在同一國內亦會隨區域而有所差別,故企業必須更瞭解不同區域的客戶,並在更多性質不同的國家中插旗,才有辦法勝出。

這一點反映在《Gut & Gigabytes報告》的發現,該調查指出,影響各地企業重大決策的因素不盡相同:在中國,影響決策的主因為風險和法規變動(41%)、城鎮化加速(30%)及資源短缺(30%);在其他亞太地區,法規變動(38%)、顧客消費行為改變(34%)和科技趨勢(32%)則主要因子;在美國,運營成本才是關鍵因素。

近日行政院科技內閣成形後,喊出科技三枝箭,其中第一項就是Open Data,希望開放更多有價值的資料,讓產業可應用;其實國內企業現在就有不少公開可取得的財務資料,搭配XBRL等工具的應用,可讓企業監控競爭同業及供應鏈客戶財務資料,通過對外部非結構性資料的比較分析,企業可以更直接地洞察它們的財務結構競爭力與風險管理指標等。

資誠2014年的財會職能Benchmarking Survey中,有針對受訪企業進行現金循環周期的分析,訪查結果發現台灣企業平均的cash to cash cycle天數為101天,而表現優秀的企業(最高四分位數)則有能力在15天內回收營運資金,財務人員可依此進行與同業與標竿企業的比對,評估公司與營運資金相關的各項作業流程中是否有優化的空間,以強化對現金的管理。

四項建議 迎接大數據時代

大數據既是大趨勢,企業該如何修好這門課,資誠(PwC)有以下四點建議:

尋找定位:自我檢視以下幾點,以了解公司使用數據的現況。業務是否已充分使用數據?還是僅憑直覺或本能?公司是否已有具數據分析經驗的人才或部門?高階管理階層是否充分運用數據分析輔助決策?

數據整合:應由高階主管專門負責,整合客服、策略行銷、生產製造、資訊技術、財務等部門的數據,以了解公司所能掌握及欠缺的數據。

數據資源差異分析:分析在大數據的使用上欠缺哪些資源,如未能擁有關鍵數據、無適合的數據分析人才、消費者回饋之數據無法與行銷策略相連結等。

以數據驅動決策:善用財務與非財務數據分析做出最適決策,如服裝品牌可透過客戶統計了解公司的產品地位、汽車銷售商可以運用分析比較競爭對手的價格策略等。